Jauno laiku pārdošana: jautājumos balstīta pārdošanas sistēma B2B un B2C segmentos

Padziļinātas izpratnes veidošana un praktisko iemaņu veicināšana par:

• pircēja lēmuma psiholoģiju un to, kāpēc “spiediena” pārdošana mūsdienās samazina rezultātu;
• jautājumos balstītu pārdošanas sarunas vadīšanu, kurā klients pats nonāk pie lēmuma veikt pirkumu;
• klienta patiesās problēmas izzināšanu pirms risinājuma piedāvāšanas;
• iebildumu apstrādi bez konfrontācijas;
• darījuma noslēgšanu un follow-up sistēmas izveidi ar mērķi nepazaudēt “siltos” klientus;
• pārdošanas pieejas pielāgošanu ārvalstu pircējam.

• B2B pārdošanas jomā strādājošie un pārdevēji un galveno klientu vadītāji, kas vēlas paaugstināt noslēgto darījumu skaitu bez agresīviem pārdošanas paņēmieniem.
• Pārdošanas vadītāji, kas vēlas izveidot vienotu, atkārtojamu pārdošanas pieeju visā komandā.
• Biznesa attīstības un eksporta vadītāji, kuriem ir garāks pārdošanas cikls un ārvalstu klienti.
• B2C jomā strādājošie speciālisti.
• Mazo un vidējo uzņēmumu īpašnieki un vadītāji, kas paši aktīvi pārdod un grib pārdošanu padarīt par sistēmu, nevis improvizāciju.

• Izprast, kāpēc klients pērk vai nepērk produktu/pakalpojumu, un vadīt sarunu atbilstoši tam.
• Vadīt pārdošanas sarunu, uzdodot pareizos jautājumus, nevis izmantojot “uzbrukuma” taktiku.
• Atklāt klienta patieso problēmu, pirms risinājumu piedāvāšanas.
• Apstrādāt iebildumus tā, ka klients pats sevi pārliecina virzīties tālāk.
• Noslēgt darījumu bez agresīvas pārdošanas.
• Atpazīt, kurā pārdošanas procesa posmā uzņēmumā zūd darījumu apmērs.

Nav specifisku priekšnoteikumu. Maksimālu labumu gūs tie dalībnieki, kuriem ir pieredze pārdošanas jomā.

Mācību materiālos ietilpst:

• darba burtnīca ar visu metodikas struktūru;
• uzreiz izmantojams jautājumu un sarunas skriptu komplekts;
• iebildumu apstrādes ceļvedis latviešu valodā;
• lomu spēļu kartīšu komplekts prasmju praktizēšanai komandā pēc mācību apgūšanas;
• pārdošanas procesa pašnovērtējuma rīks vājāko posmu identificēšanai komandā.

Nav paredzēts.

Modulis 1: Kāpēc klients pērk un kur zūd darījumi

Pircēja lēmuma psiholoģija un mūsdienu pārdošanas vide. Kāpēc klasiskā “spiediena” un prezentācijas pārdošana strādā arvien sliktāk? Kur tipiski procesā darījumi “noplūst”?

Galvenie ieguvumi: izpratne par to, kurā vietā pārdošanas procesā tiek zaudēta nauda un kāpēc vairāk spiediena nedod vairāk darījumu.

Modulis 2: Saruna, kas pārdod pati – pareizo jautājumu tehnika

Jautājumos balstītā pārdošanas pieeja. Kā vadīt sarunu tā, lai galvenokārt runā klients? Pareizo jautājumu secība un loģika.

Galvenie ieguvumi: prasme vadīt sarunu tā, lai klients pats nonāk pie secinājuma, ka viņš vēlas veikt pirkumu, nejūtoties tā, it kā viņam kāds būtu pārdevis preci vai pakalpojumu.

Modulis 3: Klienta problēmas izzināšana pirms piedāvājuma izteikšanas

Kā izzināt klienta patieso problēmu, sekas un steidzamību? Kā nepadoties kārdinājumam par ātru mudināt iegādāties preci vai pakalpojumu? Tikšanās sagatavošana un vadīšana.

Galvenie ieguvumi: prasme prezentēt produktu vai pakalpojumu tā, ka tas atbilst klienta reālajai problēmai, tādējādi paaugstinot darījuma noslēgšanas procentu.

Modulis 4: Iebildumi, kas pazūd paši no sevis

Kā uztvert un apstrādāt iebildumus bez konfrontācijas? “Dārgi”, “padomāšu”, “atsūti detalizētāku informāciju uz e-pastu” – kā pārvarēt šos iebildumus un virzīties uz priekšu? Praktiski piemēri ar reāliem dalībnieku scenārijiem.

Galvenie ieguvumi: spēja nebaidīties no iebildumiem un atteikumu, protot tos pārvērst jaunās iespējās nevis nenotikušā darījumā.

Modulis 5: Darījumu noslēgšana bez spiediena un follow-up, kas atgriež naudu

Darījuma noslēgšana. Kāpēc lielākā daļa darījumu netiek noslēgti nevis sarunas brīdī, bet pēc tam?  Follow-up sistēmas izveide, kas neļauj pazust “siltajiem” klientiem.

Galvenie ieguvumi: iespēja noslēgt vairāk darījumu.

Modulis 6: Kā veiksmīgi pārdot klientam, kurš nerunā latviski

Kā mainās pārdošanas saruna, ritms un uzticības veidošana, preci vai pakalpojumu pārdodot amerikānim? Kāpēc “latviskā” pieeja bieži bremzē eksportu un ko darīt lietas labā?

Galvenie ieguvumi: prasme pielāgot savu pārdošanas veidu ārvalstu klientiem, nezaudējot darījumu tikai tāpēc, ka sākotnējā pieeja bija paredzēta vietējam klientam.